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课程收益：


课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。

课程内容：


课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：
 从本质上了解顾问式销售技术
 学习顾问式销售的原则和方法
 改变传统的销售思维模式
 学会面向高层决策者的销售方法
 学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程对象——谁需要学习本课程
 各类销售人员
 销售经理、主管
课程内容
第一节 销售行为VS客户购买行为
 前言
 销售行为与购买行为
 关于销售机会点
 销售阶段与机会点

第二节 顾问式销售的几个基本概念
 问题点
 需求
 利益
 购买循环
 优先顺序

第三节 关于购买循环
 销售对话的路径
 销售代表的决策VS客户的决策
 发现客户问题VS客户明了自己的问题
 优先顺序的调整

第四节 SPIN与FAB
 引言
 何为FAB
 把握产品利益

第五节 顾问式销售对话策略
 销售对话所隐藏的基本策略
 购买循环的决策点
 决策点处的“跳跃”
 销售对话铁律

第六节 SPIN技术进阶
 状况性询问
 问题性询问
 暗示性询问
 需求效益问题询问

第七节 SPIN与PSS
 关于PSS
 SPIN与接近阶段
 SPIN与调查阶段
 SPIN与成交阶段

第八节 SPIN运用关键――准备
 为何顾客不认可产品优点
 如何从客户角度准备产品优点
 如何从新角度认识客户反论

第九节 状况性询问进阶
 状况询问的目的
 于问题点
 如何有效使用状况询问

第十节 问题性询问进阶
 问题性询问
 如何有效使用问题询问

第十一节 暗示性询问进阶
 暗示性询问的目的
 暗示性询问的对象
 暗示性询问的影响
 如何策划暗示性询问

第十二节 需求确认询问进阶
 需求确认询问的目的
 ICE模式
 需求确认询问的时机
 有效使用需求确认询问
 需求确认询问的意义





讲师介绍
臧其超 先生
Ÿ 一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司，担任过8家公司总经理，6家企业常年顾问
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

实战经验
曾经用2年时间带领中企公司从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾担任泰康人寿分公司营销总监近500人团队、雅芳中国营销总监。
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
成功案例
曾在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升；
曾在互联网IT领域咨询辅导3721公司3个月之内业绩30%；
曾主导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）成交一举突破亿元大关；
品牌课程
大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力。